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Definición de artículo de gran valor

¿Qué es un artículo de gran valor?

Un artículo costoso, también conocido como BTI, es un artículo de alto precio, como una casa o un automóvil. En el contexto de las tiendas minoristas, también pueden referirse a productos con precios de venta y márgenes de beneficio significativamente más altos que los de otros artículos en las tiendas. En economía, los artículos costosos a veces se denominan bienes duraderos o bienes que duran un tiempo relativamente largo y brindan utilidad al usuario.

Conclusiones clave

  • Los artículos costosos son compras importantes, como una casa o un automóvil, que requieren un compromiso financiero significativo. En las tiendas minoristas, pueden referirse a electrodomésticos o productos electrónicos costosos.
  • Dado que los artículos caros son compras a largo plazo, muchos clientes se toman el tiempo para investigar opciones antes de elegir comprar.
  • Algunos artículos costosos tienen precios de temporada, lo que significa que puede obtener una mejor oferta si está dispuesto a esperar.
  • Muchos vendedores ofrecen financiamiento para ayudar a los clientes a pagar artículos caros. Esto es más fácil de pagar mensualmente, pero finalmente pagará menos con un pago por adelantado.
  • Los clientes dudan antes de realizar compras importantes. Muchos vendedores han desarrollado trucos psicológicos para ayudar a los clientes a aceptar el compromiso.

Comprender los artículos de gran valor

No existe un nivel de umbral de dólares aceptado que defina un artículo de gran valor. Depende del comprador y de su nivel de riqueza o ingresos. Alguien que gana $ 200,000 por año puede no considerar una consola de videojuegos de $ 1,000 como un artículo caro, pero un consumidor que gana $ 50,000 por año sí.

Un artículo costoso no necesita ser un producto de lujo o uno comprado con ingresos discrecionales, ya que muchos productos que generalmente caen dentro de esta categoría (por ejemplo, refrigeradores y lavadoras) se consideran necesidades. El número de artículos costosos o ventas de bienes duraderos puede ser un indicador del desempeño de la economía y la confianza del consumidor.

Los artículos costosos generalmente se refieren a artículos deseados en lugar de necesarios, como un reloj de oro caro.

Seguimiento de artículos caros

Los bienes duraderos se pueden rastrear mensualmente Embarques, Inventarios y Pedidos de Fabricantes informe y mensual Venta al por menor y servicios de alimentación informe de ventas emitido por el Departamento de Comercio de EE. UU. (comúnmente conocido como informes de «Bienes duraderos» y «Ventas minoristas»). Tenga en cuenta que el informe de bienes duraderos divide las categorías por envíos y pedidos nuevos y se mide en valor al nivel de los fabricantes.

El informe de ventas minoristas es quizás más útil porque desglosa directamente las categorías con las que los consumidores están familiarizados en términos de artículos de «precio elevado». Los vehículos de motor, los muebles, los aparatos electrónicos, los electrodomésticos y los materiales de construcción (para la costosa renovación del hogar que la gente quiere) aparecen en el informe mensual de ventas minoristas.

Por ejemplo, el informe de ventas minoristas de mayo de 2021 mostró compras mensuales estimadas por categoría, además de datos históricos de meses anteriores y del año anterior. En los cinco meses anteriores a mayo de 2021, los consumidores minoristas gastaron $641,900 millones en concesionarios de automóviles, un aumento del 42,5 % con respecto al mismo período de 2020. Los consumidores gastaron $36,100 millones en tiendas de electrodomésticos y productos electrónicos, un aumento del 35,9 % con respecto al año anterior.

Cuándo comprar artículos caros

Cada producto tiene un ciclo de precios diferente, dependiendo de cuándo es más demandado. Según US News, los últimos meses del otoño son un buen momento para comprar un automóvil, ya que es cuando los modelos más nuevos llegan al lote. Por lo tanto, los distribuidores están ansiosos por liquidar el inventario antiguo, lo que significa mejores precios y descuentos para los modelos más antiguos.

La misma regla general se aplica a la electrónica, aunque el momento es ligeramente diferente. Para iPhones y otros dispositivos inteligentes, el precio de los nuevos modelos tiende a bajar unos meses después del último lanzamiento, pero el precio de los modelos más antiguos baja inmediatamente. Históricamente, los peores momentos para comprar un iPhone han sido en verano.

Qué considerar antes de comprar un artículo caro

Comprar un artículo costoso es una decisión importante que no debe tomarse por capricho. Además de realizar una investigación exhaustiva sobre las cualidades y características de una gran compra, también vale la pena tomarse el tiempo para preguntar si De Verdad necesita ese procesador de alimentos habilitado para WiFi. Pero algunos artículos son realmente necesidades, y para esas compras, las siguientes preguntas lo ayudarán a aprovechar al máximo su dinero.

¿Está obteniendo la mejor oferta?

Una buena oferta significa mucho más que obtener el precio más bajo. Muchos artículos, especialmente los electrónicos, tienen una gran compensación entre precio y calidad, y algunos electrodomésticos con descuento se venden sin garantía. Antes de abrir su billetera, vale la pena tomarse un tiempo para conocer el fabricante, la marca y cualquier problema conocido para saber qué problemas esperar.

¿Lo necesita ahora o puede esperar?

Los precios tienden a pasar por ciclos estacionales. Muchos artículos se comercializan mucho durante la temporada de compras de diciembre, lo que significa que puede obtener buenas ofertas en enero o febrero. También puede haber ofertas durante las vacaciones de verano, como el Día de los Caídos o el Día del Trabajo. Es posible que pueda obtener un mejor trato si está dispuesto a esperar.

¿Cómo lo pagará?

Esta pregunta se pasa por alto fácilmente, especialmente para gastos importantes como automóviles o casas. Si bien es ciertamente más fácil financiar estas compras con un préstamo bancario, el interés compuesto significa que, en última instancia, gastará más dinero que si simplemente hubiera pagado en efectivo. Ahorrar dinero ahora puede significar grandes descuentos más adelante.

Paga en efectivo si puedes

Si bien financiar una compra grande es mucho más fácil para sus gastos mensuales, gastará menos dinero a largo plazo si puede pagar por adelantado. Si es posible, vale la pena ahorrar para compras importantes.

Cómo vender un artículo caro

Hacer ventas requiere mucho más que ofrecer un buen trato. Ciertamente, es más fácil mover un producto de alta calidad que uno de baja calidad, pero también hay muchas barreras psicológicas que superar al persuadir a extraños para que abran sus billeteras. Las siguientes técnicas han demostrado ser exitosas con vendedores profesionales:

Generar confianza

Muchos consumidores están justificadamente preocupados por obtener un mal trato, y las técnicas de venta de alta presión pueden desanimarlos aún más. Es importante desarrollar un sentido de autenticidad y confianza con los clientes potenciales a través de reuniones cara a cara y conversaciones francas sobre sus expectativas de compra. Algunos artículos grandes, como autos nuevos o casas, requerirán varias reuniones antes de que los compradores tengan la confianza suficiente para finalizar su decisión.

Admite microconversiones

Las microconversiones son pequeños compromisos que acercan a los clientes a una decisión final, como pruebas de manejo, recorridos u otras experiencias que facilitan una intención de compra. Algunos concesionarios de automóviles ofrecen cuestionarios o encuestas útiles en línea para ayudarlo a encontrar un automóvil que sea «adecuado para usted». Aunque el cliente siempre puede echarse atrás, estas experiencias hacen que sea mucho más fácil superar su vacilación inicial.

Afirmar la decisión del cliente

También es importante asegurarse de que el cliente se sienta satisfecho después de su decisión y no sienta el remordimiento del comprador. Esto no solo puede ayudar a evitar algunas quejas de los clientes y malas críticas, sino que también hace que sea más probable que regresen en su próxima compra importante.

Para mantener a los clientes contentos con sus decisiones, muchos vendedores optimizan la experiencia posterior a la compra para mantener a los clientes comprometidos. Las encuestas de satisfacción del cliente, los recordatorios amistosos sobre el mantenimiento o las actualizaciones, o las invitaciones para mantenerse en contacto pueden ayudar a mantener a los compradores contentos de haber tomado una buena decisión.

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