¿Qué es el anclaje?
El anclaje es una heurística revelada por las finanzas conductuales que describe el uso subconsciente de información irrelevante, como el precio de compra de un valor, como un punto de referencia fijo (o ancla) para tomar decisiones posteriores sobre ese valor. Por lo tanto, es más probable que las personas estimen más alto el valor del mismo artículo si el precio de etiqueta sugerido es de $100 que si es de $50.
En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje puede ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que establecer un ancla al comienzo de una negociación puede tener más efecto en el resultado final que el proceso de negociación intermedio. Establecer un punto de partida que sea deliberadamente demasiado alto puede afectar el rango de todas las contraofertas posteriores.
Conclusiones clave
- Anclaje es un término de finanzas conductuales para describir un sesgo irracional hacia una cifra de referencia arbitraria.
- Este punto de referencia luego sesga la toma de decisiones con respecto a un valor por parte de los participantes del mercado, como cuándo vender la inversión.
- El anclaje se puede utilizar para obtener ventajas en las negociaciones de ventas y precios, donde establecer un ancla inicial puede influir en las negociaciones posteriores a su favor.
Comprender el anclaje
El anclaje es un sesgo cognitivo en el que el uso de un punto de referencia arbitrario, como un precio de compra o un precio de etiqueta, tiene un peso desproporcionadamente alto en el proceso de toma de decisiones. El concepto es parte del campo de las finanzas conductuales, que estudia cómo las emociones y otros factores externos influyen en las elecciones económicas.
En el contexto de la inversión, una consecuencia del anclaje es que los participantes del mercado con un sesgo de anclaje tienden a mantener inversiones que han perdido valor porque han anclado su estimación del valor razonable al precio original en lugar de a los fundamentos. Como resultado, los participantes del mercado asumen un mayor riesgo al mantener la inversión con la esperanza de que el valor vuelva a su precio de compra. Los participantes del mercado a menudo son conscientes de que su ancla es imperfecta e intentan hacer ajustes para reflejar la información y el análisis posteriores. Sin embargo, estos ajustes a menudo producen resultados que reflejan el sesgo de las anclas originales.
El anclaje a menudo se combina con una heurística conocida como ajustando, mediante el cual el nivel de referencia o ancla se ajusta a medida que cambian las condiciones y los precios se reevalúan.
Sesgo de anclaje
Un sesgo de anclaje puede hacer que un participante del mercado financiero, como un analista financiero o un inversor, tome una decisión financiera incorrecta, como comprar una inversión infravalorada o vender una inversión sobrevalorada. El sesgo de anclaje puede estar presente en cualquier parte del proceso de toma de decisiones financieras, desde las entradas de pronóstico clave, como los volúmenes de ventas y los precios de las materias primas, hasta el resultado final, como el flujo de efectivo y los precios de los valores.
Los valores históricos, como los precios de adquisición o las marcas de agua más altas, son anclas comunes. Esto es válido para los valores necesarios para lograr un determinado objetivo, como lograr un rendimiento objetivo o generar una cantidad particular de ganancias netas. Estos valores no están relacionados con los precios del mercado y hacen que los participantes del mercado rechacen decisiones racionales.
El anclaje puede estar presente con métricas relativas, como múltiplos de valoración. Los participantes del mercado que utilizan un múltiplo de valoración de la regla empírica para evaluar los precios de los valores demuestran un anclaje cuando ignoran la evidencia de que un valor tiene un mayor potencial para el crecimiento de las ganancias.
Algunas anclas, como los valores históricos absolutos y los valores necesarios para lograr un objetivo, pueden ser perjudiciales para los objetivos de inversión y muchos analistas animan a los inversores a rechazar este tipo de anclas. Otras anclas pueden ser útiles a medida que los participantes del mercado lidian con la complejidad y la incertidumbre inherentes a un entorno de sobrecarga de información. Los participantes del mercado pueden contrarrestar el sesgo de anclaje identificando los factores detrás del ancla y reemplazando las suposiciones con datos cuantificables.
La investigación y evaluación exhaustivas de los factores que afectan los mercados o el precio de un valor son necesarias para eliminar el sesgo de anclaje de la toma de decisiones en el proceso de inversión.
Ejemplos de sesgo de anclaje
Es fácil encontrar ejemplos de sesgo de anclaje en la vida cotidiana. Los clientes de un producto o servicio normalmente están anclados a un precio de venta basado en el precio marcado por una tienda o sugerido por un vendedor. Cualquier negociación posterior por el producto es en relación a esa cifra, independientemente de su costo real.
Dentro del mundo de las inversiones, el sesgo de anclaje puede adoptar varias formas. Por ejemplo, los comerciantes suelen estar anclados al precio al que compraron un valor. Si un comerciante compró acciones ABC por $ 100, estará psicológicamente obsesionado con ese precio para juzgar cuándo vender o realizar compras adicionales de las mismas acciones, independientemente del valor real de ABC basado en una evaluación de factores relevantes o fundamentos que lo afectan.
En otro caso, los analistas pueden anclarse en el valor de un índice dado en un cierto nivel en lugar de considerar cifras históricas. Por ejemplo, si el S&P 500 está en una carrera alcista y tiene un valor de 3000, la propensión de los analistas será predecir valores más cercanos a esa cifra en lugar de considerar la desviación estándar de los valores, que tienen un rango bastante amplio para ese índice.
El anclaje también aparece con frecuencia en las negociaciones de venta. Un vendedor puede ofrecer un precio muy alto para iniciar negociaciones que está objetivamente muy por encima del valor justo. Sin embargo, debido a que el precio alto es un ancla, el precio de venta final también tenderá a ser más alto que si el vendedor hubiera ofrecido un precio justo o bajo para comenzar. Se puede aplicar una técnica similar en las negociaciones de contratación cuando un gerente de contratación o una posible contratación propone un salario inicial. Luego, cualquiera de las partes puede llevar la discusión a ese punto de partida, con la esperanza de llegar a una cantidad aceptable que se derivó del ancla.
Preguntas frecuentes
¿Se puede evitar el sesgo de anclaje?
Los estudios han demostrado que algunos factores pueden mitigar el anclaje, pero es difícil evitarlo por completo, incluso cuando las personas son conscientes del sesgo y tratan deliberadamente de evitarlo. En estudios experimentales, informar a las personas sobre el anclaje, advertirles que puede sesgar su juicio e incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitar el anclaje puede reducir, pero no eliminar, el efecto del anclaje.
¿Cómo puedo usar el anclaje a mi favor?
Si está vendiendo algo o negociando un salario, puede comenzar con un precio más alto de lo que espera obtener, ya que establecerá un ancla que tenderá a subir el precio final. Si está comprando algo o un gerente de contratación, en su lugar, comenzaría con un nivel bajo para inducir el efecto de anclaje más bajo.
¿Qué es el anclaje y el ajuste?
La heurística de anclaje y ajuste describe casos en los que un ancla se ajusta posteriormente en función de nueva información hasta que se alcanza un valor aceptable con el tiempo. A menudo, esos ajustes, sin embargo, resultan inadecuados y permanecen demasiado cerca del ancla original, lo cual es un problema cuando el ancla es muy diferente del valor real o justo.
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