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Definición de anclaje y ajuste

¿Qué es el anclaje y el ajuste?

El anclaje y el ajuste es un fenómeno en el que un individuo basa sus ideas y respuestas iniciales en un punto de información y realiza cambios impulsados ​​por ese punto de partida. La heurística de anclaje y ajuste describe casos en los que una persona utiliza un número o valor objetivo específico como punto de partida, conocido como ancla, y posteriormente ajusta esa información hasta alcanzar un valor aceptable con el tiempo. A menudo, esos ajustes son inadecuados y permanecen demasiado cerca del ancla original, lo cual es un problema cuando el ancla es muy diferente de la verdadera respuesta.

Conclusiones clave

  • El anclaje y el ajuste es una heurística cognitiva en la que una persona comienza con una idea inicial y ajusta sus creencias en función de este punto de partida.
  • Se ha demostrado que el anclaje y el ajuste producen resultados erróneos cuando el anclaje inicial se desvía del valor real.
  • La conciencia del anclaje, los incentivos monetarios, la consideración cuidadosa de una variedad de ideas posibles, la pericia, la experiencia, la personalidad y el estado de ánimo pueden modificar los efectos del anclaje.
  • El anclaje se puede utilizar para obtener ventajas en las negociaciones de ventas y precios, donde establecer un ancla inicial puede influir en las negociaciones posteriores a su favor.

Comprender el anclaje y el ajuste

El anclaje es un sesgo cognitivo descrito por las finanzas del comportamiento en el que las personas se fijan en un número o valor objetivo, generalmente, el primero que obtienen, como un precio esperado o un pronóstico económico. A diferencia del sesgo del conservadurismo, que tiene efectos similares pero se basa en cómo los inversionistas relacionan la información nueva con la información anterior, el anclaje ocurre cuando un individuo toma nuevas decisiones basadas en el número ancla anterior. Dar una consideración minuciosa a la nueva información para determinar su impacto en el pronóstico u opinión original podría ayudar a mitigar los efectos del anclaje y el ajuste, pero las características del tomador de decisiones son tan importantes como la consideración consciente.

El problema con el anclaje y el ajuste es que si el valor del ancla inicial no es el valor verdadero, entonces todos los ajustes subsiguientes estarán sistemáticamente sesgados hacia el ancla y lejos del valor verdadero. Sin embargo, si el ancla está cerca del valor real, entonces esencialmente no hay problema.

Uno de los problemas con los ajustes es que pueden verse influenciados por información irrelevante en la que el individuo puede estar pensando y estableciendo conexiones infundadas con el valor objetivo real. Por ejemplo, supongamos que a una persona se le muestra un número aleatorio y luego se le hace una pregunta no relacionada que busca una respuesta en forma de un valor estimado o requiere que se realice una ecuación matemática rápidamente. Aunque el número aleatorio que se les mostró no tiene nada que ver con la respuesta buscada, podría tomarse como una pista visual y convertirse en un ancla para sus respuestas. Los valores ancla pueden ser autogenerados, ser el resultado de un modelo de precios o una herramienta de pronóstico, o ser sugeridos por una persona externa.

Los estudios han demostrado que algunos factores pueden influir en el anclaje, pero es difícil de evitar, incluso cuando las personas son conscientes de ello y tratan deliberadamente de evitarlo. En estudios experimentales, informar a las personas sobre el anclaje, advertirles que puede sesgar su juicio e incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitar el anclaje puede reducir, pero no eliminar, el efecto del anclaje.

Los niveles más altos de experiencia y habilidad en un campo específico pueden ayudar a reducir el impacto del anclaje en esa área temática, y una mayor capacidad cognitiva general puede reducir los efectos del anclaje en general. La personalidad y la emoción también pueden desempeñar un papel. Un estado de ánimo deprimido aumenta el anclaje, al igual que los rasgos de personalidad de amabilidad, escrupulosidad, introversión y apertura.Prenda

Anclaje y Ajuste en Negocios y Finanzas

En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje y el ajuste pueden ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que establecer un ancla al comienzo de una negociación puede tener más efecto en el resultado final que el proceso de negociación intermedio. Establecer un punto de partida deliberado puede afectar el rango de todas las contraofertas posteriores.Prenda

Por ejemplo, un vendedor de autos usados ​​(o cualquier vendedor) puede ofrecer un precio muy alto para iniciar negociaciones que posiblemente estén muy por encima del valor justo. Debido a que el precio alto es un ancla, el precio final tenderá a ser más alto que si el vendedor de autos hubiera ofrecido un precio justo o bajo para empezar. Se puede aplicar una técnica similar en las negociaciones de contratación cuando un gerente de contratación o una posible contratación propone un salario inicial. Luego, cualquiera de las partes puede llevar la discusión a ese punto de partida, con la esperanza de llegar a una cantidad aceptable que se derivó del ancla.

En finanzas, el resultado de un modelo de precios o de una herramienta de pronóstico económico puede convertirse en el ancla para un analista. Una forma posible de contrarrestar esto es observar múltiples y diversos modelos o líneas de evidencia. El investigador de psicología social Phillip Tetlock descubrió que los pronosticadores que hacen predicciones basadas en muchas ideas o perspectivas diferentes («zorros») tienden a hacer mejores pronósticos que aquellos que se enfocan en un solo modelo o unas pocas ideas importantes («erizos»).Prenda La consideración de varios modelos diferentes y una variedad de pronósticos diferentes puede hacer que el trabajo de un analista sea menos vulnerable a los efectos de anclaje.

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